ಪೆಟ್ಟಿ ಮತ್ತು ಕ್ಯಾಸಿಯೊಪ್ಪೊನ ವಿಸ್ತರಣೆಯ ಸಂಭವನೀಯತೆ ಮಾದರಿ

ವಿಷಯ

• ಚರ್ಚೆಗಳು, ಮಾರ್ಕೆಟಿಂಗ್ ಇತ್ಯಾದಿಗಳಲ್ಲಿ ಮನವೊಲಿಸುವಿಕೆಯು ಹೇಗೆ ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಹಿಸುತ್ತದೆ ಎಂಬುದನ್ನು ಪ್ರತಿಬಿಂಬಿಸುವ ವಿವರಣಾತ್ಮಕ ಮಾದರಿ.
• ವಿಸ್ತರಣೆಯ ಸಂಭವನೀಯತೆ ಮಾದರಿ: ಗುಣಲಕ್ಷಣಗಳು
• ಘಟಕಗಳು: ಮನವೊಲಿಸುವ ಅಂಶಗಳು
• 1. ನಿರಂತರ
• 2. ಬದಲಾವಣೆಯ ನಿರ್ದಿಷ್ಟ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಗಳು
• 2.1 ಮಾರ್ಗಗಳು
• 2.1.1 ಬಾಹ್ಯ ಮಾರ್ಗ
• 2.1.2 ಕೇಂದ್ರ ಮಾರ್ಗ
• 2.1.3 ಮಾರ್ಗಗಳ ಪೂರಕತೆ
• 3. ವಿಚಾರಣೆಯ ಪರಿಣಾಮಗಳು
• ಮಾದರಿ ಅಸ್ಥಿರ

ಚರ್ಚೆಗಳು, ಮಾರ್ಕೆಟಿಂಗ್ ಇತ್ಯಾದಿಗಳಲ್ಲಿ ಮನವೊಲಿಸುವಿಕೆಯು ಹೇಗೆ ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಹಿಸುತ್ತದೆ ಎಂಬುದನ್ನು ಪ್ರತಿಬಿಂಬಿಸುವ ವಿವರಣಾತ್ಮಕ ಮಾದರಿ.

ಮನವೊಲಿಸುವಿಕೆಯು ಕೆಲವು ಜನರ ಆಲೋಚನೆಗಳನ್ನು ರವಾನಿಸುವ ಸಾಮರ್ಥ್ಯವಾಗಿದೆ, ಮತ್ತು ಇವುಗಳನ್ನು ಅಂತಿಮವಾಗಿ ಸಂದೇಶ ಸ್ವೀಕರಿಸುವವರು ಹಂಚಿಕೊಳ್ಳುತ್ತಾರೆ, ಸ್ವೀಕರಿಸುತ್ತಾರೆ ಮತ್ತು ಪ್ರಸಾರ ಮಾಡುತ್ತಾರೆ.

ಹೀಗಾಗಿ, ಮನವೊಲಿಸುವಿಕೆಯು ಇತರರನ್ನು ಮನವೊಲಿಸುವ ಸಾಮರ್ಥ್ಯವನ್ನು ಸೂಚಿಸುತ್ತದೆ ಮತ್ತು ಇದು ವಿಶೇಷವಾಗಿ ಜಾಹೀರಾತು, ಮಾರಾಟ ಮತ್ತು ಮಾರ್ಕೆಟಿಂಗ್ ಕ್ಷೇತ್ರದಲ್ಲಿ ಬಳಸುವ ಸಾಧನವಾಗಿದೆ.

ವಿಸ್ತರಣೆ ಸಂಭವನೀಯತೆ ಮಾದರಿಯನ್ನು ಪೆಟ್ಟಿ ಮತ್ತು ಕ್ಯಾಸಿಯೊಪ್ಪೊ ರಚಿಸಿದ್ದಾರೆ (1983, 1986) ಮತ್ತು ಸಾಮಾಜಿಕ ಮತ್ತು ಸಾಂಸ್ಥಿಕ ಮನೋವಿಜ್ಞಾನದಲ್ಲಿ ಮನವೊಲಿಸುವಿಕೆಯ ಸಮಸ್ಯೆಯನ್ನು ಪರಿಹರಿಸುತ್ತದೆ ಮತ್ತು ಜನರನ್ನು ಹೇಗೆ ಮನವೊಲಿಸಲಾಗಿದೆ ಮತ್ತು ಯಾವ ರೀತಿಯಲ್ಲಿ ವಿವರಿಸಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುತ್ತದೆ. ಇದು ಏನನ್ನು ಒಳಗೊಂಡಿದೆ ಎಂಬುದನ್ನು ನೋಡೋಣ.

ವಿಸ್ತರಣೆಯ ಸಂಭವನೀಯತೆ ಮಾದರಿ: ಗುಣಲಕ್ಷಣಗಳು

ವಿಸ್ತರಣೆಯ ಸಂಭವನೀಯತೆ ಮಾದರಿಯು ಮನವೊಲಿಸುವಿಕೆಯ ಅಧ್ಯಯನದಲ್ಲಿ ಒಂದು ಮೈಲಿಗಲ್ಲಾಗಿತ್ತು, ಏಕೆಂದರೆ ಇದು ಹಿಂದಿನ ವರ್ತನೆ ಮಾದರಿಗಳನ್ನು ಸಂಯೋಜಿಸಿತು. ಮಾದರಿಯನ್ನು ಸೃಷ್ಟಿಸುವುದು ಅವನ ಗುರಿಯಾಗಿತ್ತು ಅದು ಹಿಂದಿನ ಮನವೊಲಿಸುವ ಸಿದ್ಧಾಂತಗಳ ಕೊಡುಗೆಗಳನ್ನು ಒಟ್ಟುಗೂಡಿಸುತ್ತದೆ.

ವಿಸ್ತರಣೆಯ ಸಂಭವನೀಯತೆಯ ಮಾದರಿಯನ್ನು ಒಟ್ಟುಗೂಡಿಸುವ ಸಿದ್ಧಾಂತಗಳು: ಅನುಕ್ರಮವನ್ನು ಆಧರಿಸಿದ ಯೇಲ್ ಸಂವಹನ ಸಿದ್ಧಾಂತ: ಮೂಲ, ಸಂದೇಶ, ಚಾನೆಲ್ ಮತ್ತು ರಿಸೀವರ್, ಮೆಕ್‌ಗೈರ್ ಸಿದ್ಧಾಂತ (1968), ಸೂಚನೆಯ ಕೊಡುಗೆಗಳು (ಕ್ರುಗ್‌ಮನ್, 1966), ಸಾಮಾಜಿಕ ತೀರ್ಪು ಸಿದ್ಧಾಂತ ( ಶೆರಿಫ್ ಮತ್ತು ಇತರರು, 1981), ಹ್ಯೂರಿಸ್ಟಿಕ್ ಮಾದರಿ (ಚೈಕೆನ್, 1980) ಮತ್ತು, ಸ್ವಲ್ಪ ಮಟ್ಟಿಗೆ, ನಿರೀಕ್ಷೆ-ಮೂಲಕ-ಮೌಲ್ಯದ ಮಾದರಿಗಳು (ಅಜ್ಜೆನ್, 1975).

ಇದು 1980 ರ ದಶಕದಲ್ಲಿ (ಅದರ ರಚನೆಯ ದಶಕದಲ್ಲಿ) ವಿಸ್ತರಣೆಯ ಸಂಭವನೀಯತೆಯ ಮಾದರಿಯನ್ನು ಪ್ರಾಯೋಗಿಕವಾಗಿ ಪ್ರದರ್ಶಿಸಲಾಯಿತು. ಇದನ್ನು ಮಾಡಲಾಯಿತು ಜಾಹೀರಾತುಗಳ ಅಧ್ಯಯನದಿಂದ, ಇದನ್ನು ಪ್ರಾಯೋಗಿಕ ಪ್ರಚೋದಕಗಳಾಗಿ ಬಳಸಲಾಗುತ್ತಿತ್ತು.

ಮಾದರಿ ಕಾಣಿಸಿಕೊಂಡು 30 ವರ್ಷಗಳು ಕಳೆದಿದ್ದರೂ, ಇಂದಿಗೂ ಅಂತರ್ಜಾಲದಲ್ಲಿ ಮನವೊಲಿಸುವಿಕೆಯ ಅಧ್ಯಯನದಂತಹ ವಿವಿಧ ತನಿಖೆಗಳಿಗಾಗಿ ಇದನ್ನು ಅನ್ವಯಿಸಲಾಗುತ್ತಿದೆ.

ಘಟಕಗಳು: ಮನವೊಲಿಸುವ ಅಂಶಗಳು

ಪೆಟ್ಟಿ ಮತ್ತು ಕ್ಯಾಸಿಯೊಪ್ಪೊನ ವಿಸ್ತರಣೆಯ ಸಂಭವನೀಯತೆಯ ಮಾದರಿಯಲ್ಲಿ ನಾಲ್ಕು ಕೇಂದ್ರ ವಿಚಾರಗಳು ಅಥವಾ ಘಟಕಗಳಿವೆ.

1. ನಿರಂತರ

ಜನರ ವರ್ತನೆಗಳು ಅಥವಾ ಇತರ ತೀರ್ಪುಗಳನ್ನು ವಿವಿಧ ಹಂತಗಳಿಗೆ ಮಾರ್ಪಡಿಸಬಹುದು, ವಿಸ್ತರಣೆಯ ನಿರಂತರತೆಯ ಮೂಲಕ, "ಕಡಿಮೆ" ಯಿಂದ "ಹೆಚ್ಚಿನದು". ಅಂದರೆ, ನೀವು ನಿಮ್ಮ ನಂಬಿಕೆಗಳನ್ನು ಸ್ವಲ್ಪ ಅಥವಾ ತೀವ್ರ ರೀತಿಯಲ್ಲಿ ಮಾರ್ಪಡಿಸಬಹುದು, ಅದರ ನಡುವೆ ಇರುವ ಅಂಶಗಳನ್ನು ಒಳಗೊಂಡಿದೆ.

2. ಬದಲಾವಣೆಯ ನಿರ್ದಿಷ್ಟ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಗಳು

ಈ ನಿರಂತರತೆಯ ಉದ್ದಕ್ಕೂ , ಬದಲಾವಣೆಯ ವಿವಿಧ ನಿರ್ದಿಷ್ಟ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಗಳು ಸಂಭವಿಸಬಹುದು.

ಉದಾಹರಣೆಗೆ, ಕ್ಲಾಸಿಕಲ್ ಕಂಡೀಷನಿಂಗ್ ಅಥವಾ ಸರಳವಾದ ಎಕ್ಸ್ಪೋಸಿಷನ್ ಇದೆ (ಕೇವಲ ಎಕ್ಸ್‌ಪೋಸಿಶನ್ ಎಫೆಕ್ಟ್), ಅಗತ್ಯವಾದ ಆಲೋಚನೆಯು ಕಡಿಮೆಯಾದಾಗ ಅಥವಾ ಹೆಚ್ಚು ವಿಸ್ತಾರವಾಗಿರದಿದ್ದಾಗ. ಈ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಗಳು ನಿರಂತರತೆಯ ಕೆಳ ತುದಿಯಲ್ಲಿರುತ್ತವೆ.

ಇದಕ್ಕೆ ವಿರುದ್ಧವಾಗಿ, ಅರಿವಿನ ಪ್ರತಿಕ್ರಿಯೆ ಮತ್ತು ಮೌಲ್ಯದ ನಿರೀಕ್ಷೆಯ ಮಾದರಿಗಳನ್ನು ಉತ್ಪಾದಿಸಲಾಗುತ್ತದೆ ಉನ್ನತ ಮಟ್ಟದ ಚಿಂತನೆ ಅಗತ್ಯವಿದ್ದಾಗ (ಹೆಚ್ಚು ಸಂಕೀರ್ಣ ಚಿಂತನೆ, ಇದಕ್ಕೆ ಹೆಚ್ಚಿನ ಅರಿವಿನ ಪ್ರಯತ್ನದ ಅಗತ್ಯವಿದೆ). ಇವು ನಿರಂತರತೆಯ ಉತ್ತುಂಗದಲ್ಲಿರುತ್ತವೆ.

2.1 ಮಾರ್ಗಗಳು

ಮೆದುಳಿನ ಮಟ್ಟದಲ್ಲಿ, ಎರಡು ವಿಧದ ಮಾರ್ಗಗಳಿವೆ ಮತ್ತು ಬಳಸಲಾಗುತ್ತದೆ: ಬಾಹ್ಯ ಮತ್ತು ಕೇಂದ್ರ.

2.1.1 ಬಾಹ್ಯ ಮಾರ್ಗ

ಒಳಗೊಂಡಿರುವ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಗಳು ನಿರಂತರತೆಯ ಕೆಳಮಟ್ಟದಲ್ಲಿದ್ದಾಗ ಒಂದು ಬಾಹ್ಯ ಮಾರ್ಗವನ್ನು ಅನುಸರಿಸಲಾಗುತ್ತದೆ. ಈ ಮಾರ್ಗವು ಗಮನಹರಿಸುತ್ತದೆ ಸಂದೇಶದ ಬಾಹ್ಯ ಅಂಶಗಳುಅಂದರೆ ಕಡಿಮೆ ಮಹತ್ವದ ಅಂಶಗಳು, ವಿವರಗಳು ಇತ್ಯಾದಿ.

ಬಾಹ್ಯ ಮಾರ್ಗವನ್ನು ಅನುಸರಿಸುವುದು ಸ್ವೀಕರಿಸುವವರ ಭಾಗದಲ್ಲಿ ಕಡಿಮೆ ಒಳಗೊಳ್ಳುವಿಕೆ, ಕಡಿಮೆ ಮಾನಸಿಕ ಪ್ರಯತ್ನ, ಮತ್ತು ಅವರ ವರ್ತನೆಗಳಲ್ಲಿ ಅಲ್ಪಾವಧಿಯ ಬದಲಾವಣೆಗಳು.

2.1.2 ಕೇಂದ್ರ ಮಾರ್ಗ

ಇದಕ್ಕೆ ವಿರುದ್ಧವಾಗಿ, ಒಳಗೊಂಡಿರುವ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಗಳು ನಿರಂತರತೆಯ ಉನ್ನತ ಮಟ್ಟದಲ್ಲಿದ್ದಾಗ ಕೇಂದ್ರ ಮಾರ್ಗವನ್ನು ಅನುಸರಿಸಲಾಗುತ್ತದೆ.

ಈ ಮಾರ್ಗವು ಹೆಚ್ಚಿನ ಒಳಗೊಳ್ಳುವಿಕೆ ಮತ್ತು ಮಾನಸಿಕ ಪ್ರಯತ್ನವನ್ನು ಒಳಗೊಂಡಿರುತ್ತದೆ ಸ್ವೀಕರಿಸುವವರ ಭಾಗದಲ್ಲಿ, ಅವರು ಸಂದೇಶದ ಹೆಚ್ಚು ಕೇಂದ್ರೀಯ ಮತ್ತು ವಿಸ್ತಾರವಾದ ಅಂಶಗಳ ಮೇಲೆ ಕೇಂದ್ರೀಕರಿಸುತ್ತಾರೆ, ಜೊತೆಗೆ ಅವರ ವರ್ತನೆಗಳಲ್ಲಿ ದೀರ್ಘಕಾಲೀನ ಬದಲಾವಣೆಗಳು (ದೀರ್ಘಕಾಲೀನ).

2.1.3 ಮಾರ್ಗಗಳ ಪೂರಕತೆ

ಅಂತಿಮವಾಗಿ ರಿಸೀವರ್ ಅನ್ನು ಮನವೊಲಿಸುವ ಸಂಗತಿಯನ್ನು ಎರಡು ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಗಳ ಮಿಶ್ರಣದಿಂದ ನಿರ್ಧರಿಸಲಾಗುತ್ತದೆ; ಬೇರೆ ಪದಗಳಲ್ಲಿ, ಯಾವುದೇ ಪ್ರತ್ಯೇಕತೆ ಅಥವಾ ದ್ವಿಪಕ್ಷೀಯತೆ ಇಲ್ಲ, ಆದರೆ ಸಂದೇಶ ಮತ್ತು ಇತರ ಅಸ್ಥಿರಗಳ ಗುಣಲಕ್ಷಣಗಳ ಪ್ರಕಾರ ಎರಡೂ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಗಳು ಒಂದಕ್ಕೊಂದು ಪೂರಕವಾಗಿರುತ್ತವೆ.

3. ವಿಚಾರಣೆಯ ಪರಿಣಾಮಗಳು

ಸಂಸ್ಕರಣಾ ಮಟ್ಟದ ಫಲಿತಾಂಶಗಳು (ಅವುಗಳು ಅಧಿಕವಾಗಿರಲಿ ಅಥವಾ ಕಡಿಮೆಯಾಗಿರಲಿ), ತಿನ್ನುವೆ ಸ್ವೀಕರಿಸುವವರ ತೀರ್ಪಿನ ಪರಿಣಾಮಗಳನ್ನು ನಿರ್ಧರಿಸಿ. ಅಂದರೆ, ತೀರ್ಪು ಅರ್ಹತೆಗಳ ಬಗ್ಗೆ ಯೋಚಿಸುವುದರ ಮೇಲೆ ಆಧಾರಿತವಾಗಿದ್ದರೆ (ವಿತರಕರು ನಮ್ಮನ್ನು ಮನವೊಲಿಸಲು ಬಯಸುವ ಅರ್ಹತೆಗಳು), ಅಂತಹ ತೀರ್ಪು ಕಾಲಾನಂತರದಲ್ಲಿ ಉಳಿಯುವ ಹೆಚ್ಚಿನ ಅವಕಾಶಗಳಿವೆ, ಬದಲಾವಣೆಯ ಪ್ರಯತ್ನಗಳನ್ನು ಉತ್ತಮವಾಗಿ ಪ್ರತಿರೋಧಿಸುತ್ತದೆ ಮತ್ತು ಇತರ ತೀರ್ಪುಗಳಿಗೆ ಪರಿಣಾಮಗಳನ್ನು ಉಂಟುಮಾಡುತ್ತದೆ ಮತ್ತು ನಡವಳಿಕೆಗಳು.

ವಿಸ್ತರಣೆಯ ಸಂಭವನೀಯತೆಯ ಮಾದರಿ, ಸ್ವೀಕರಿಸುವವರ ವರ್ತನೆಯ ಮೇಲೆ ಪರಿಣಾಮ ಬೀರುವ ಅಸ್ಥಿರಗಳ ಪ್ರಕಾರ, ಹಲವಾರು ನಿರ್ದಿಷ್ಟ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಗಳನ್ನು ಆಯೋಜಿಸುತ್ತದೆ.

ಉದಾಹರಣೆಗೆ, ಮೂಲದ ಮನವಿ ಅಥವಾ ಭಾವನೆಯು ಆಲೋಚನೆಯ ಪ್ರಮಾಣವನ್ನು ಪ್ರಭಾವಿಸುತ್ತದೆ ಒಬ್ಬ ವ್ಯಕ್ತಿಯು ಅವುಗಳನ್ನು ಮತ್ತಷ್ಟು ಅಥವಾ ಕೆಳಕ್ಕೆ ನಿರಂತರತೆಯ ಮೇಲೆ ಇರಿಸುತ್ತಾನೆ.

ಆದಾಗ್ಯೂ, ಸನ್ನಿವೇಶಗಳು ವ್ಯಕ್ತಿಯನ್ನು ಕೆಳಮಟ್ಟದಲ್ಲಿ ಇರಿಸಿದರೆ, ಅಸ್ಥಿರಗಳು ಸರಳ ಕೀಗಳಾಗಿ ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಹಿಸಬಹುದು, ವರ್ತನೆಗಳು ಅವುಗಳ ವೇಲೆನ್ಸಿಗೆ ಅನುಗುಣವಾಗಿರುವ ದಿಕ್ಕಿನಲ್ಲಿ ಪರಿಣಾಮ ಬೀರುತ್ತವೆ.

ಇದಕ್ಕೆ ವಿರುದ್ಧವಾಗಿ, ವ್ಯಕ್ತಿಯು ನಿರಂತರತೆಯ ಉನ್ನತ ಮಟ್ಟದಲ್ಲಿದ್ದರೆ, ವೇರಿಯಬಲ್ ತೀರ್ಪುಗಳ ಮೇಲೆ ಪರಿಣಾಮ ಬೀರುವ ಇತರ ಮೂರು ಮಾರ್ಗಗಳಿವೆ:

ಮಾದರಿ ಅಸ್ಥಿರ

ಇವೆ ವಿಸ್ತರಣೆಯ ಸಂಭವನೀಯತೆಯ ಮಾದರಿಯಲ್ಲಿ ಹಲವಾರು ಅಸ್ಥಿರಗಳು, ಸಂದೇಶವನ್ನು ಹೇಗೆ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಗೊಳಿಸಲಾಗುವುದು ಮತ್ತು ಅಂತಿಮವಾಗಿ ಮನವೊಲಿಸುವಿಕೆಯು ಸಂಭವಿಸುತ್ತದೆಯೇ ಎಂಬುದನ್ನು ನಿರ್ಧರಿಸುತ್ತದೆ: